Dlaczego ekspozycja w sklepie sprzedaje więcej niż sam towar?
Ekspozycja to nie „dodatek”, tylko narzędzie sprzedaży
Właściciele sklepów detalicznych i sklepów z pamiątkami często skupiają się na zatowarowaniu: wybierają modne bransoletki z kamieni, naszyjniki z muszelką, bransoletki na kostkę z muszelek, breloki czy inną fashion jewellery. To oczywiście ważne, ale sam produkt to dopiero połowa sukcesu. Druga połowa to sposób prezentacji – czyli ekspozycja.
Klient wchodzi do sklepu, robi dwa–trzy kroki i w tym czasie podejmuje decyzję: „Chcę tu coś pooglądać” albo „To nie dla mnie”. Na to pierwsze wrażenie składają się m.in.:
czyste i zadbane stojaki na bransoletki,
przejrzyste stojaki na breloki,
równo uporządkowane produkty na stojakach na haczykach,
czytelne, nieprzeładowane stojaki na tuby i stojaki na kółkach.
Jeśli ekspozycja wygląda chaotycznie, stoi byle jak, a biżuteria jest poplątana, klient nie ma ochoty nawet dotknąć towaru. Z kolei elegancki, czytelny stojak wręcz zaprasza, żeby podejść bliżej.
Czyste stojaki i porządek – fundament zaufania
Brudny, zakurzony stojak na bransoletki albo przepełniony stojak na breloki podświadomie sygnalizuje klientowi: „tu nikt nad tym nie panuje”. To prosta droga do niższej sprzedaży. Dlatego podstawą jest:
regularne przecieranie stojaków,
usuwanie starych, uszkodzonych zawieszek,
wymiana rozciągniętych gumek w bransoletkach,
pilnowanie, aby stojak nie wyglądał jak „resztki wyprzedaży”.
Czyste stojaki na bransoletki i zadbane stojaki na haczykach budują wrażenie jakości – klient zakłada, że skoro ekspozycja jest zadbana, to cała oferta sklepu jest na wyższym poziomie. To szczególnie istotne w miejscowościach turystycznych, gdzie konkurencja jest duża, a klient porównuje kilka punktów obok siebie.
Kolor, kompozycja i logika – jak układać towar, żeby sprzedawał
Ten sam towar można wyeksponować tak, że „nikogo nie obchodzi”, albo tak, że klienci robią zdjęcia stojaka. Kluczowe są:
Kolor – układaj produkty kolorystycznie (róże z różami, niebieskości z niebieskościami), dzięki czemu całość wygląda harmonijnie.
Grupy produktowe – na jednym ekspozytorze łącz np. bransoletki z kamieni z pasującymi naszyjnikami z kamieni lub bransoletki na kostkę z naszyjnikami z muszelką.
Widoczność bestselerów – najpopularniejsze modele ustawiaj na wysokości wzroku lub w centralnym miejscu stojaka.
Czytelność – lepiej mieć trochę mniej produktów na stojaku, ale ułożonych równo, niż wszystko „napchane” do granic możliwości.
Przykład: stojak na kółkach z bransoletkami z kamieni może mieć boki poukładane kolorystycznie (różowe, niebieskie, neutralne), a środek zarezerwowany na bestsellery. Dzięki temu klient od razu widzi, co jest modne i łatwo znajduje coś w swoim kolorze.
Walka z niechlujstwem: czym jest „shelfing” i czemu jest tak ważny?
W handlu funkcjonuje pojęcie „shelfing” – to wszystkie działania związane z utrzymaniem ekspozycji w ciągłym porządku. Chodzi o:
dokładanie towaru na stojaki,
prostowanie przekręconych zawieszek,
odwracanie metek „przodem”,
usuwanie pustych haczyków,
pilnowanie, by stojaki na bransoletki, stojaki na breloki czy stojaki na tuby wyglądały „pełno”, a nie smutno.
Niechlujstwo na ekspozycji ma bardzo prosty efekt: klient szybko odwraca wzrok. W sklepach z pamiątkami i w butikach, gdzie decyzje zakupowe są impulsywne, każdy taki „utracony” wzrok to stracona szansa na sprzedaż. Zadbany stojak natomiast przyciąga uwagę, zatrzymuje klienta i naturalnie zachęca do sięgnięcia po produkt.
Ekspozycja a wartość koszyka: zestawy sprzedają lepiej
Dobrze przemyślana ekspozycja pomaga nie tylko sprzedać „coś”, ale sprzedać więcej. Jeśli obok siebie na stojaku ustawisz:
bransoletki z kamieni,
pasujące do nich naszyjniki z kamieni,
ewentualnie pierścionki z kamieni,
to klient od razu widzi gotowy zestaw. Podobnie z muszelkami: naszyjnik z muszelką + bransoletka z muszelek + bransoletka na kostkę z muszelek. Dzięki temu nie sprzedajesz jednej sztuki, tylko 2–3 elementy jednocześnie, bo ekspozycja „podpowiada” komplet.
Gotowe całe stojaki – rozwiązanie dla zapracowanych właścicieli sklepów
Teoretycznie każdy może sam zaplanować idealną ekspozycję. W praktyce właściciele sklepów detalicznych i sklepów z pamiątkami mają na głowie setki rzeczy: zamówienia, dostawy, obsługę klientów, sezonowość. Dlatego coraz większą popularnością cieszą się całe stojaki z gotowym towarem.
Co zyskujesz, wybierając całe stojaki?
Gotowy projekt ekspozycji – kompletne stojaki na bransoletki, stojaki na breloki, stojaki na haczykach, stojaki na tuby czy stojaki na kółkach są już przemyślane pod kątem wyglądu i rotacji.
Pełny, spójny asortyment – nie musisz zastanawiać się, ile sztuk którego modelu zamówić; stojak jest wypełniony towarem „pod sprzedaż”.
Oszczędność czasu – zamiast układać wszystko od zera, rozpakowujesz stojak, stawiasz w sklepie i ekspozycja jest gotowa.
Lepsze pierwsze wrażenie – projekt stojaka jest wykonany tak, żeby wyglądał „kapitalnie i przyciągał wzrok”, co od razu przekłada się na większą szansę sprzedaży.
Dla sklepów w miejscowościach turystycznych, gdzie sezon jest intensywny, a czasu na bawienie się w aranżację brakuje, to często najprostszy sposób, by podnieść poziom ekspozycji i obrotów jednym zamówieniem.
Podsumowanie: ekspozycja to Twoja cicha przewaga
Dobrze zaplanowane stojaki na bransoletki, estetyczne stojaki na breloki, czytelne stojaki na haczykach i przemyślane stojaki na kółkach sprawiają, że ten sam towar zaczyna sprzedawać się lepiej – bez obniżek i promocji. Walka z niechlujstwem, regularny shelfing oraz inwestycja w gotowe całe stojaki z towarem to konkretne działania, które widać w kasie.
Jeśli prowadzisz sklep detaliczny albo sklep z pamiątkami i masz wrażenie, że towar „stoi”, zacznij od ekspozycji. Czasem wystarczy czytelny, dobrze zaprojektowany stojak, żeby biżuteria i akcesoria wreszcie zaczęły pracować na Twoją sprzedaż.